新規顧客開拓のテレアポで効果を出すためのポイントについて解説
ビジネスにおいて、会社の利益を確保するためには「新規顧客開拓」は重要なアプローチとなります。
新規顧客開拓のためには「テレアポ」も必要になりますが、必ずしもテレアポが成功するとは限りません。
そこで今回は、新規顧客開拓のテレアポで効果を出すためのポイントについて解説します。
新規顧客開拓のテレアポに成功するためのポイント
新規顧客開拓のためにテレアポを展開するのであれば、成功して効果を出すためにいくつかポイントを押さえておくことが重要です。
良質なリストを作成する
テレアポの成功には「リスト作成」の質を高めることが欠かせません。
手当たり次第に電話をかけても、自社の顧客にならない相手では意味がありません。
自社の商品・サービスの利用にマッチするような顧客をリスト化することで、テレアポの成功率を高めることができます。
一口に「リストを作成する」といっても、いかに質の高いリストを作成できるかによって、テレアポの成功率や効率は大きく異なるものです。
自社でリストを作成することもできますし、リストを販売している業者からリストを購入するという方法もあります。
良質なトークスクリプトを作成する
テレアポの成功には「トークスクリプトの作成」についても考慮する必要があります。
どんな流れで話をするのか、相手の返答を想定しながら台本となるトークスクリプトを用意しておくことで、電話をかけた際にオペレーターも慌てることもなく丁寧に会話できるでしょう。
「最初のアプローチ」は非常に重要であり、受付突破のために簡潔かつその後の流れにスムーズに続けられるような運びにしましょう。
「伝えたい中身」は相手にとってメリットがわかりやすく、興味を持ってもらえるような内容にするのがポイントです。
「クロージング」は、確実に次につなげられるような内容で締めくくりましょう。
電話をかける時間帯を工夫する
テレアポの成功には「いつ電話をかけるのか」という点にも工夫が必要です。
キーマンが在席してそうなタイミングで電話をかければ、電話を取り次いでもらえる可能性が高まるでしょう。
初めて電話をする企業の場合は、良いタイミングがいつなのかわかりませんので、まずは一般的に電話がつながりやすい時間帯に電話をかけるのがおすすめです。
担当者が不在の場合は、いつ頃電話をかけると話ができるかという情報収集も必要ですが、それだけでなく担当者の名前や所属部署などの情報も可能であれば聞いておきましょう。
電話をかけても良い時間を確認したら、その時間帯に忘れずに電話をかけ、アポイントのチャンスを逃さないようにするのがポイントです。
しっかりと受付を突破してキーマンにつないでもらう
テレアポの営業を行う際に、最も難関なのは「受付の突破」でしょう。
コツとしては、まず明確にメリットを伝えることにより、電話を担当者につなげることに意味があるとかんがえさせことが重要です。
また、専門用語を使って少し難しく聞こえるようにすると、判断のために担当者につないでもらえる可能性が高くなるかもしれません。
営業の電話を断られる可能性が高い場合、「～～の件でお電話しましたこと、担当者様にお伝えください」と依頼するような言い方で話をするのも良いでしょう。
終始明るい声で話し、消極的にならない
テレアポの成功には「明るい口調」が重要です。
電話は相手の顔が見えませんので、声という情報だけが相手の人柄を判断できる材料となります。
あまりに不自然なほどに明るすぎると怪しまれてしまう可能性がありますので、普段のトーンよりも少し上げて、それでいて落ち着いた口調も同時に心がけると良いでしょう。
また、消極的な話し方では、相手に断られてしまうきっかけを与えてしまうことになります。
一方的すぎるのはマイナスですが、消極的な話し方は絶対に避けて、少しでも相手の気持ちに食い込めるような話し方をすると良いでしょう。
テレアポ効率を高めるにはCTI導入がおすすめ
テレアポによる新規顧客開拓を効率よく進めるためには「CTI」の導入を検討することをおすすめします。
アウトバウンド向けのCTIは、テレアポにおけるオペレーターの作業負担を軽減し、効率よくテレアポ業務を進められるサポートをしてくれます。
新規顧客獲得のためには1日に膨大な件数の架電が必要になり、いかに効率よくテレアポを進められるかが会社の利益にも少なからず関わるのです。
自社のコールセンターの規模や業務内容などの条件を考慮し、それに最適な機能や特徴を備えたCTIを導入してテレアポの効率を高めましょう。
まとめ：ポイントを押さえて効果的にテレアポで新規顧客開拓を成功させよう
テレアポは新規顧客開拓には欠かせないアクションとなりますが、考えなしに手当たり次第電話をかけても効果的な戦略とはならないでしょう。
押さえるべきポイントをしっかりと押さえて、効果的なテレアポによって新規顧客開拓を成功させてください。
