アウトバウンド営業とは？代表的な営業手法とインバウンド営業との違い
企業の利益を上げるためには、既存の顧客から継続的な受注を取ることが非常に大事な要素です。反面、新規開拓をして顧客を増やさなければならない部分も多くあります。
新規開拓につながる営業には「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」がありますが、近年では様々な手法を組み合わせたアウトバウンド営業が注目を浴びています。
アウトバウンド営業とは一体どのようなものであり、手法としては何があるのでしょうか。今回はアウトバウンド営業についての詳細や代表的な営業方法、さらにはインバウンド営業との違いについても詳しくご紹介いたします。
アウトバウンド営業とは？
「アウトバウンド営業」とは、企業から顧客へのアプローチを積極的に行う営業活動のことです。
英語では「outbound」となり、直訳すると「企業側から顧客に対してアプローチする」の他にも、「日本から海外へ旅行に行くこと」という意味にもなります。
元々「アウトバウンド」という言葉は、海外に対する意味合いが強い単語でした。しかし、最近では社内から外部へ発信するスタイルそのもののことをアウトバウンドと呼ぶことが多くあります。
基本的にアウトバウンド営業は、主に企業から新規顧客へアプローチをする営業手法ですが、既存顧客へのクロスセル（顧客が購入している商品と合わせて別の商品を提案し、購入を検討してもらうこと）、アップセル（顧客の単価を向上させること）、既存顧客の維持もアウトバウンド営業の一種です。
他にも、以下のような活動がアウトバウンド営業に含まれます。
- 新規顧客への商品・サービスへの営業活動
- 商品やサービスに関する疑問の解消
- 既存顧客へ電話し、関連商品の販売を促す
また、営業や電話、マーケティング等、法人向けの営業や個人向けのマーケティングもアウトバウンド営業として数えられ、販促活動をメインとして使われます。
アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いは？
「インバウンド営業」とは、ユーザーからの電話を受信することで、企業から積極的に発信するアウトバウンド営業とは方向性が異なります。
具体的な違いは、以下のようなものです。
- インバウンド営業
顧客から企業への働きかけをきっかけに営業する手法
企業は顧客にとって有益な情報を発信して潜在的な興味を引き出し、それにより購買意欲の高まった顧客が企業に問い合わせを行い、最終的に商品を購入する - アウトバウンド営業
企業から顧客に働きかける営業手法
様々なアプローチによって顧客との接点を積極的に作り出し、商品の認知を行い、興味を持った顧客に対して営業を行い、商品の販売につなげていく
インバウンド営業の場合は、ユーザーが確固たる目的を持って能動的に企業に対してアプローチを行いますが、アウトバウンドは企業から発信するもののため、ユーザーの状況や環境によっては唐突に感じられることも多くあります。
また、アウトバウンド営業の1つであるダイレクトマーケティングを行う場合には、ターゲットリストの作成やユーザーの興味を惹きつけるセールスレターを作成することが、成果を上げるポイントになります。
インバウンド営業はあくまで受動的な営業ですので、テレアポやダイレクトマーケティングのような営業は行いません。その代わり、企業がセミナーを開催したり、Webに広告を出す等の活動を行い、顧客からの自発的なアクションを促します。
１度行うだけで不特定多数にアピールできる上、興味を持ってくれた顧客に対して営業をかけるため、成約率の高さが大きなメリットといえます。
アウトバウンド営業の手法は？
アウトバウンド営業の手法にはどのようなものがあるのでしょうか。ここからは、アウトバウンド営業の手法について、代表的な4つを詳しくご紹介いたします。
飛び込み営業
飛び込み営業は、ターゲットとなる顧客に対して、直接訪問して営業活動を行うことを指します。
アウトバウンド営業の営業手法としては古くからある方法で、多くの企業で馴染み深いものです。
ただし、この手法は相手の都合に関係なく訪問するため、門前払いされたり煙たがられたりする可能性も高くなっています。
また、インターネット等デジタルツールの普及により、誰でも簡単に商品やサービスを見つけられることから、飛び込み営業はかなり減少してきています。
さらに、人的リソースを多く使用するというデメリットもあるため、費用対効果を考えると、顧客獲得は簡単ではなくなってきているのも現状です。
ただし、インターネットとの関連性が薄い業界や高齢層等、Webをあまり活用しない年齢層に対しては、新規顧客の獲得を期待できるでしょう。
テレアポ・テレマーケティング
テレアポ（テレフォンアポイントメント）・テレマーケティングも、代表的なアウトバウンド営業です。
テレアポは、電話をかけてアポイントを獲得することが目的で、短時間で多くの顧客へアプローチできるのが大きなメリットといえます。
しかし、適切なターゲットを絞り込めていないと成功率が低くなり、営業効率が落ちる恐れがあります。
もう一つのテレマーケティングは、見込み顧客に向けて商品やサービスの資料の送付、販売促進を行うことを指し、飛び込み営業のように直接訪問する必要がないため、人的リソースが必要なく、コスト面においても優れた方法です。
他にも、それぞれの顧客に対して担当者が付いているようなコミュニケーションが可能なため、効率良く営業をかけたい時にも適しています。
セールスレター・ダイレクトメール（DM）
セールスレター・ダイレクトメール（DM）も、代表的なアウトバウンドの営業手法です。セールスレターは印刷物や電子フォーマットを使用して顧客に情報を提供し、商品やサービスを紹介します。ダイレクトメールは、小冊子等の物理的なメディアを使用して顧客に送付する方法です。
特にセールスレターを効率的に使うためには、できる限り「見える化」を行い、特定の人物だけが持っているノウハウやコツを共有することが非常に重要です。
この「特定の人物だけが持っているノウハウやコツ」のことを「暗黙知」と呼び、暗黙知を共有することで企業の財産、ひいてはアウトバウンド営業の成功につながります。
一方、ダイレクトメールは多くの顧客と接点を持てるため、開封率を高める工夫をすることで成功率がアップします。
プレスリリース・メルマガ
プレスリリース・メルマガは多くの企業で活用されているアウトバウンド営業の代表的な手法です。
しかし、多くの企業が実施している手法だからこそ、高い成果を上げるには、ターゲットをしっかり絞り込み、最適な情報発信をし続けていく必要があります。
まず、プレスリリースは商品やサービスの発表に合わせた内容にする必要があり、ターゲッティングをどう設定するかによって成果が大きく変わります。
効果的なプレスリリースにするためには、マーケティング担当者との密なやり取りや類似商品・サービスの効果が高い内容で発表するようにするといいでしょう。
もう一つのメルマガでは、ただ発信するだけではなく継続的な改善をし続けていくことが大切です。
また、近年のSNSは大きな影響があります。その影響を利用して、SNSやDMと組み合わせてメルマガを配信することで、大きな成果が期待できます。
メルマガを使った継続的なコミュニケーションを続けることで、顧客の状況に合わせた内容やタイミングで営業をかけることが可能となります。
アウトバウンド営業においては「信用」「信頼」が第一！
ここまで様々なアウトバウンド営業の手法についてご紹介してきましたが、何よりも獲得しなければならないのは、受注に関してのあれこれではなく「顧客からの信用・信頼」です。
顧客からの信用・信頼を得ないと、サービスに興味を持ってもらうことすらできず、顧客の抱える本当の課題や問題を聞き出すことも難しくなります。
新規顧客に対して、初回のアウトバウンド営業を行う際には、まず信頼関係の構築を目指し、顧客の信頼度を高めていくという意識が重要となります。
その後、定期的に有益なコンテンツを発信することで関係性を維持し続けながら、価値の高い情報提供を行うことで、商品やサービス購入に至るまでの興味や関心度を徐々に高めていくことがポイントです。
また、テレアポによるセールスは、新規開拓を行う際に直接アプローチできるというメリットがある反面、商談や成約への確立は低く、非効率だというデメリットもあります。
どのようなアウトバウンドを行うかは「どのように新規開拓を行うか」と同義です。どのようなアウトバウンド営業を取り入れれば新規開拓につながり、さらなるビジネスの発展につながっていくのか、しっかりと社内で調査・検討をしていくことが重要です。
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