テレアポリストの作成方法と架電を効率化するためのポイント
テレアポの成功率は0.3％～10％といわれています。10回電話をしても、9回は断られてしまうのが当然といわれているのが、テレアポです。
そこでオススメしたいのが「テレアポリスト」の作成です。リストを作成することで、効率的かつ成約率の高いテレアポを行うことができます。
では、どのような方法でテレアポリストを作成すればいいのでしょうか。今回はテレアポリストの作成方法や、架電を効率化するためのポイントについて、詳しくご紹介いたします。
テレアポリストの作成方法は？
テレアポリストの作成方法には多くの方法がありますが、ここでは、その中でも具体的かつ効果的な方法をご紹介いたします。どの方法がベストか、比較検討した上でリスト作成に取り組んでみて下さい。
1.インターネット検索を使う
オーソドックスなテレアポ作成方法は、インターネットを活用する方法です。
具体的には、GoogleやYahoo!JAPAN等の検索エンジンを利用し、業種や地域で検索ワードを指定して、検索結果から企業のホームページを探していきます。
例えば、治療院向けの機器を販売するのであれば「○○市 整骨院」「○○市 鍼灸院」といった検索ワードが適しています。小学校の学習教材を販売するのであれば「○○市 塾 小学生」「○○市 学習塾 中学受験」等の検索ワードになります。
検索結果の見方は、基本的に上位に表示された企業から順に見ていくのがセオリーです。というのも、上位表示されている企業ほど、最新の情報を掲載している可能性が高くなっているためです。
このように、インターネットを活用する方法は、手間はかかるものの、企業が発信する情報に直接アクセスできるため、正確な情報を得られます。
2.電話帳等のポータルサイトを検索する
前述したインターネット検索の一種としても数えられますが「iタウンページ」や「マピオン電話帳」といった企業情報を検索できるポータルサイトを活用する方法もあります。
しかし、中にはポータルサイトに情報を掲載していない企業もあるため、「網羅性」という点では上記のインターネット検索よりも落ちます。また、一社で複数の業種登録を行えますので、登録上の業種と企業の実態が異なることもある点に注意が必要です。
自社ホームページのアクセス履歴を活用する
自社ホームページを所持している場合、そのアクセス履歴をテレアポリスト作成に活用することができます。具体的には、ホームページのアクセス履歴からIPアドレスを調べ、企業を割り出してリストに加えていきます。
もちろん、全ての企業がテレアポ対象になるわけではなく、競合他社や協力会社等は対象から省く必要があります。
この方法を利用するメリットは、相手は自社に元々興味がある、という点です。必要としている、興味がある企業から連絡を受けることで、比較的短い時間で成約に至れます。
ホームページが充実している、アクセスが多い企業に向いている方法といえるでしょう。
自社にある名刺情報を活用する
自社内に、顧客訪問先やセミナー、展示会、交流会等を通じて獲得した名刺があれば、それをテレアポリスト作成に活用することが可能です。過去に、自社と接点を持っている企業は、自社のことを知ってくれていますので、好感触な反応を得られやすいという特徴があります。
また、この方法は名刺や顧客情報の整理といった面においても効果的です。顧客管理が行いやすくなります。
ただし、手作業で行うと、リスト化にかなり時間がかかってしまうことがありますので、必要に応じて名刺管理ツールを活用する等、効率化を図っていきましょう。
完成されているテレアポリストを購入する
テレアポリストは専門業者が作成して販売していますので、それを購入するという方法もあります。代表的な業者としては「株式会社帝国データバンク」「株式会社東京商工リサーチ」等があげられます。
参考：株式会社帝国データバンク｜営業ターゲットリスト
参考：株式会社東京商工リサーチ｜情報システム／経営企画部門担当者データベース（ターゲティングDB）
この方法のメリットは「自社のリソースを一切使わない」点です。自社に情報が足りない、人手が間に合わない場合でも、完成したテレアポリストを入手して活用することができます。専門業者が作成したリストでもあるため、高品質でもあります。
業者によっては、テレアポリストの定期購入サービスを提供していることもあり、こちらも利便性は高くなっています。最新の情報が手に入る、リストが枯渇する心配がないといったメリットが得られます。
架電の効率化につなげよう！テレアポリスト作成時のポイント
テレアポリストの作成は、架電の効率化に大きく影響します。ここからは、テレアポリスト作成時のポイントについて詳しくご紹介いたします。
必要な項目を事前に定義する
テレアポを行う際、担当者がリストを見るだけですぐに架電できるよう、必要な情報を漏れなくリスト化しておく必要があります。リストに必要な情報は以下の通りです。
- 会社名
- 担当者名
- 担当部署
- 電話番号
- 郵便番号
- 住所
- 企業のURL
- データ取得元
- テレアポを行った日時
他にも、業種や業態、企業情報もカバーしておくと、見やすくわかりやすいテレアポリストになります。
正確な情報で作成する
必要な情報を網羅したリストであっても、情報が古い、あるいは間違っている等があると、架電の際に調べ直さなければならなくなり非効率的です。
テレアポリストの作成は、信頼できる情報源を正しい情報で作成するだけではなく、定期的に更新する、見直しを行うことが必要となります。
また、リストの更新は、企業の所在地や連絡先の変更、担当者の役職や部署が変わった時等、新しい情報がわかった時にすぐ更新していくことが大切となります。また、架電の結果もテレアポリストに必ず記載するようにしましょう。結果を反映させることで、架電の重複を避けることにもつながります。
リストを共有できる環境作りを行う
テレアポリストは個人で管理されることもありますが、個人の管理では、いわゆる「属人化」しやすくなってしまいます。テレアポリストは、できるだけ組織全体で管理、共有できるような環境作りが重要です。
テレアポリストを組織全体で、1つの「営業データ」として共有することにより、架電の重複はもちろん、既に成約している顧客への再架電といったミスをなくせます。さらに、担当者が変わった際や不在時でも、スムーズに業務の引き継ぎが行えるのも利点です。
テレアポの成果向上には「リストアップ化」が重要！
テレアポでの成果を高めていくためには、テレアポの「リストアップ化」が非常に重要となります。
テレアポは闇雲に行っても成果が出るわけではなく、自社の製品やサービスに興味・関心を持っていると思われる「見込み客」に対してアプローチしていくことによって成約につながります。
そのためには、上記でご紹介したようなテレアポリストを作成し、確度の高い見込み客に絞ったリストで架電していく必要があります。
特に、以下のポイントを重視して作成していきましょう。
情報が見やすい
自社製品やサービスへのニーズが高いと思われる顧客が中心のリストとなっている
情報が網羅されていて、なおかつテレアポの分析と改善につなげやすいリストになっている
テレアポの成約率向上に！クラウド型CTIシステム「Mostable」を導入しよう
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顧客情報のリスト管理や架電成績、集計機能の使いやすさにも着目し、業務の効率化＝人件費削減を実現することが可能なサービスです。
また、運営側の視点だけではなく、現場の連携やバランスの取れたCTIシステムこそ、コールセンターに必要なシステムです。選ばれ続けている「Mostable」の導入を、ぜひご検討下さい。
