CTIシステムをインサイドセールスに活用するメリット
リモートワークやオンライン商談が普及した現代において、多くの企業で導入されているのが「インサイドセールス」です。成約見込みの高い顧客にアプローチして営業効率を上げるインサイドセールスを自社に導入することにより、さらなる成果の向上が期待できます。
このインサイドセールスを、CTIシステムに組み込むことにより、さらなる業績アップや効率化が見込めます。そこで、今回はCTIシステムをインサイドセールスに活用することによるメリットを詳しくご紹介いたします。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、営業方法の1つです。インサイド＝内勤・オフィスから出ないことを表しており、電話やEメールを用いて顧客への営業を行います。
基本的に直接訪問を行わず商談を行うため、新しい営業方法として注目を浴びています。そんなインサイドセールスの役割と注目されている具体的な理由についてご紹介いたします。
インサイドセールスの役割
インサイドセールスとは、「見込み顧客（リード）」に対して、メールや電話、Web会議ツール等を活用し、非対面で行う営業活動やポジションのことを指します。
他にも、顧客へヒアリングを行いながら、顧客の中でも明確ではなかった課題を浮き彫りにすることで、顧客の検討段階を上げる等、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）を行うのもインサイドセールスの役割です。
問い合わせのあった企業担当者へいち早くアプローチをかける等、スピーディーな対応を求められる業務である一方、顧客情報の整理やコミュニケーション履歴の記録等、顧客データの管理を担うこともあります。
新型コロナウイルス感染症が流行する前までは、商談は顧客先へ訪問するのが一般的だったため、インサイドセールスは内勤で行える商談設定まで、と定義するのが一般的でした。
しかし、昨今は商談もオンライン上で行うことが当たり前となっているため、インサイドセールスが商談を担当することもあります。
なぜインサイドセールスが注目されているのか？理由を解説
新型コロナウイルス感染症の流行により、テレワーク等働く環境が大きく変化しました。これまで対面が基本であった営業活動の多くが、オンライン上等の非対面で実施されるようになってきています。
また、営業担当者の負担を軽減し、業務効率の向上につなげることができるのも、インサイドセールスの大きなメリットです。
他にも人々の営業に対する「意識の変化」もポイントです。商談に伴う移動時間を無駄と感じる営業担当者が増えており、さらに実際に訪問するか否かは成約率に大きな影響を与えないという考えも強まっています。また、顧客管理システム（CRM）の普及により、対面での商談のみに頼った営業は廃れつつあります。このような背景から、インサイドセールスが注目を集め、多くの企業で導入され始めています。
インサイドセールスを実現するツール4選
一言でインサイドセールスツールといっても様々なタイプがあり、それぞれ異なる機能や特徴を持っていますが、共通しているのは、インサイドセールスの効率とパフォーマンスを向上させる目的がある点です。
インサイドセールスの実現には、複数のツールを活用することが大切となります。どのようなインサイドセールスツールがあるのか、ここでご紹介いたします。
MAツール
MAとは「マーケティング・オートメーション」の略で、営業タスクの自動化を可能にするツールです。
例えば、Eメールの送信やフォローアップ、データ入力といった、従来営業担当者が手作業で行っていた繰り返しのタスクを自動化し、営業プロセスを効率よくする効果があります。
他にも、見込み顧客の情報を一元管理できるリード管理、見込み客の行動を可視化するスコアリング機能等も搭載されています。
ビジネスコミュニケーション
顧客とのコミュニケーションを効率化するオンラインサービスを総じてビジネスコミュニケーションと呼びます。コロナ禍で急速に普及したZoomをはじめとしたWeb会議ツール、Eメールよりもカジュアルにメッセージのやり取りができるビジネスチャットツール等があります。
インターネット環境さえあればどこにいてもできるため、低コストでの会議が可能です。その他にも、必要な書類や資料を簡単に転送できるのもメリットです。
セールスインテリジェンス
近年になり急速に成長している分野です。人工知能（AI）とシステムが連動し、インターネット上に公開されている情報を自動収集して、自社の製品やサービスにニーズがある見込み顧客を提示してくれます。
また、業界の動向や競合他社の動き、市場の見通し等、営業活動を成功させるための重要な情報を提供してくれるので、営業生産性の向上が期待できます。
CTIシステム
コンピュータと音声通話システムを統合したシステムツールを指します。CTIシステムは着信コールの自動ポップアップやクリック発信、自動コール記録、リアルタイムの通話分析等、様々な機能を搭載しています。
例えば、CTIシステムの1つである「テレアポシステム」は、顧客リストの電話番号に自動発信します。
これにより、営業担当は自動的に次の通話にシフトするため、営業接触数を効率的に増やせます。
CTIシステムをインサイドセールスに活用するメリットは？
上記でご紹介したように、インサイドセールスツールには様々なものがありますが、特にCTIシステムはインサイドセールスにおいてメリットがあるとされています。そこで、CTIシステムを活用するメリットにはどんなものがあるのか、具体的にご紹介いたします。
連携機能
CTIシステムは他のシステムと連携して活用できるのが特徴の1つです。
CRM（顧客関係管理）・SFA（営業支援システム）・MAツールと連携して、保持している顧客情報を営業活動に役立てやすくなります。
これはインサイドセールスにおいても同様で、顧客情報をもとに、適切なタイミングで個別かつ具体的なアプローチが可能になります。
インサイドセールスが目指すのは「自然な形での提案」です。これが実現しやすくなるのは大きなメリットといえるでしょう。
各種レポート機能
CTIシステムには、自動で発信件数や顧客見込み数、稼働率をリアルタイムで集積し、レポート化する機能が備わっています。情報を数値で可視化することにより、確認や分析に役立てることが可能です。
通話録音機能
CTIシステムには、顧客との通話を自動で録音できる機能が付いています。従来の電話の場合、何を伝えたのか、どのようなやり取りをしたのか確認を取ることができませんでした。しかし、通話録音機能により、内容確認や分析、トラブル回避に役立ちます。さらに、熟練のオペレーターの通話をマニュアル化する際にも活用でき、利便性の高い機能の1つです。
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